Sebagai pendatang baru KIA boleh diacungi jempol. Bayangkan, kendati usianya bisa dihitung dengan jari—persisnya dua tahun--KIA Mobil Indonesia (KMI) berhasil mencatat prestasi penjualan yang terbilang cemerlang. Dari total angka penjualan sebesar 300 ribu unit mobil segala merek di Indonesia untuk tahun 2001, produk KIA (Carnival, Carens, Sportage, Shuma, Rio, dan Visto) merebut sekitar 3%. Sebuah prestasi yang pantas dicatat dalam industri otomotif.

Itu semua tak bisa dilepaskan dari peran San Gunawan, Direktur Pemasaran KIA Motor Indonesia --berikut tim kerjanya di lingkungan KMI—yang lebih dari seperempat abad menggeluti bidang permobilan. Tak heran kalau eksekutif yang pernah bergabung di Grup Astra International ini, sangat menguasai karakteristik pasar dan konsumen Indonesia. Menyambut tahun 2002 ini, ia sudah menyiapkan sejumlah rencana, di antaranya meluncurkan type baru di samping mempersiapkan diri masuk sektor manufaktur.

Lalu, strategi apa yang akan digelar untuk mendongkrak kinerja KIA Mobil Indonesia? Berikut petikan wawancara dengan Politikindonesia.com dan Majalah PILAR Bisnis.

{Bagaimana Anda melihat industri dan perdagangan mobil Indonesia saat ini?}

Paling tidak sama lah dengan tahun sebelumnya. Masing masing pelaku berusaha meningkatkan apa yang diraih sebelumnya. Untuk itu, tentu sangat bergantung pada kondisi politik dan keamanan serta kepastian hukum.

{Maksudnya, termasuk produk dagangan Anda?}

Termasuk juga. Sebab, produk dagangan kami masih sangat bergantung pada nilai dolar Amerika. Bila gonjang ganjing politik terus menerus, keamanan lingkungan tak nyaman, tambah berat bisnis ini.

{Berat, karena apa?}

Kalau main completely built up (CBU) terus, harga kami tidak bisa bersaing. Dulu harga Carnival 200 jutaan, kini yang diesel sampai 290 jutaan. Sementara peluang pasar di atas 250 jutaan, kecil sekali. Kalau mobil CBU diliberalisasi boleh masuk terus, ya berat. Tapi, kalau dibantu dengan bea masuk impor komponen lebih rendah, produsen mobil akan tertarik untuk merakit. Artinya, ada insentif bagi yang merakit dalam negeri. Sekarang ini, kami sedang menuju ke situ.

Sebagai pendatang baru, record KMI nggak terlalu jelek. Malah, dari sejarah permobilan di Indonesia, ini merupakan catatan tersendiri. Dalam setahun produk KMI terjual 10 ribu unit. Waktu itu, CBU boleh masuk, kondisinya pas. Kami tawarkan Carnival, ternyata sesuai dengan keinginan konsumen.

Namun, untuk mempertahankan volume yang sudah pernah kami capai, tidak bisa bergantung pada satu produk saja. Karena itu, saat ini, kami juga bermain di bawah harga 100 juta. Untuk memperkuat market di segmen tersebut, KMI harus merakit. Nah, di tahun 2002 ini, mau tidak mau hal itu kami harus lakukan. Tapi, tidak perlu membangun pabrik sendiri. Kami memanfaatkan pabrik perakitan yang ada, banyak yang idle capacity.

{Kunci keberhasilan image produk-produk KIA?}

Keberhasilan kami terletak pada dukungan after sales service. Dealer kami tersebar di seluruh Indonesia. Mulai dari Medan sampai Manado. Termasuk authorized service alias bengkel pelayanan purna jual, termasuk suku cadang resmi.

Selain itu, kami juga memiliki tenaga mekanik yang andal dan terampil. Setiap dealer yang mau buka, diminta mengirimkan utusannya. Biaya dari mereka. Sebelumnya, karena ingin memperoleh tenaga yang siap pakai, kami merekrut tenaga yang sudah pengalaman. Kini, untuk kaderisasi, kami training lulusan STM. Ada engineer (perwakilan) Korea di sini yang siap memberikan bantuan dari segi service dan tehnik, tapi mereka tidak mencampuri urusan internal.

Saat ini, karyawan KMI hampir 400 orang di cabang Jakarta, Semarang, Malang dan Solo. Mereka datang dari berbagai perusahaan. Ada yang dari Astra, Indomobil, dan banyak, juga yang fresh. Ini komitmen after sales kita.

{Bagaimana Komitmen KIA terhadap pembeli. Misalnya, ada yang komplein?}

Kita tidak ragu-ragu mengganti, kalau ada masalah. Mobil sudah dibeli, ada trouble, sebenarnya kami hanya wajib memperbaiki, tidak wajib mengganti. Tapi, kenyataannya kami ganti utuh, sebagai perwujudan customers satisfaction.

{Strategi harga, bagaimana?}

Harga, diusahakan di bawah produk Jepang. Sekarang, tanpa assembling, hanya mengandalkan produk CBU saja, tidak bisa bersaing. Bagaimana pun, mobil dagangan kami itu baru masuk.

Produknya sendiri tidak kalah dengan produk sekelas dari Jepang. KIA Visto, harganya memang lebih tinggi sedikit dari kompetitor di kelasnya. Tapi, coba lihat. Dari penampilannya saja sudah berbeda. Segi motor penggeraknya saja tidak sama. Juga desainnya. Belum lagi, sistem mesin yang fuel injection.

{Adakah kompetisi dengan sesama mobil Korea?}

Hyundai dan KIA sebenarnya mobil ‘yang sama’. Kalau dilihat flatform engine, semua sama, cuma beda kulit dan nama saja. Apalagi Hyundai dan KIA “bersaudara” sejak dua tahun terakhir dan ke depan.

Soal marketing, antara Hyundai dan KIA di sini, memang fight. Bisnis diatur begitu. Bagian Riset & Development (R&D) dishare atau jadi satu. Misal, antara Sonata dan Magentis, platformnya sama, tapi di pasar berkompetisi. Dapur R&D-nya memang jadi satu, supaya bisa efisien, tapi segi marketing dan operation, diatur masing-masing.

{Tentang trend industri otomotif di Indonesia ke depan?}

Sekarang ini musim merger. Ambil contoh antara Daimler dan Chrysler. Lalu, Ford membeli Mazda, Volvo, Jaguar. Suzuki, juga Daewoo (Korea) dibeli General Motor. Trendnya penggabungan.

{Cara itu akan menguatkan monopoli, nantinya?}

General Motor pasti akan bertahan. Juga Daimler Chrysler, dan Toyota. Nissan kini sudah dibeli Renault. Yang ada nantinya pengelompokan, tidak mungkin monopoli. Soal apakah ini bagus atau tidak, belum tahu. Tapi, yang pasti hal itu tidak bisa dihindari. Perusahaan yang tidak kuat, mau tak mau harus bergabung, kalau tidak ingin hilang dari peredaran.

{KIA Korea, akankah masuk ke KIA Indonesia?}

Sekarang ini, belum ada join dengan Korea. Trendnya, pemain besar ada joint venture, atau malah prinsipal yang masuk ke sini. Hampir semua produsen mobil di sini, prinsipalnya sendiri masuk. Yang belum hanya di produk mobil Korea. Lama kelamaan, mungkin mereka mau masuk, karena pasar Indonesia cukup besar. Tahun 2001 –hampir sama dengan 2000—sekitar 300 ribu mobil. Jumlahnya cukup besar, tapi jika dihitung dari segi populasi penduduk, itu amat kecil. Thailand saja, pasar mobilnya 800 ribu unit pertahun. Sementara, Indonesia belum pernah sampai 500 ribu unit.

{Bagaimana proyeksi penjualan 2002 dan ambisi KIA ke depan?}

Menjual mobil, siapa bilang mudah. Untuk merek yang sudah kuat, tentu tingkat kesulitannya makin tinggi. Sebab, targetnya juga tinggi. Untuk 2002, diprediksikan total penjualan mobil naik 10%, tapi saya pikir mungkin tidak naik sama seperti tahun 2001. Harga KIA mungkin tidak berubah banyak karena yang mempengaruhi binis di sini adalah fluktuasi dolar.

{Adakah problem nama TIMOR bagi brand image KIA?}

Tidak ada. Coba lihat, pemakai Timor sendiri pun semua puas naik mobilnya. Orang tahu, Timor itu KIA.